家居销售模式渐演变 看O20“虚实结合”

随着近几年电子商务的蓬勃发展,各行业都将渠道建设目标瞄准了虚拟的网络,而纵观近几年的家居行业,会发现家居产品的销售模式由以前的传统实体卖场打天下,到虚拟的B2C电商平台露锋芒,再到如今线上线下结合的O2O模式涌暗潮,家居销售模式历经了从实体到虚拟,再从虚拟到“虚实结合”的演变。

纯实体模式:传统卖场

家居的传统卖场,即家居产品由厂家制造完成后,经层层代理商和经销商转手流动,最终出现在各大城市繁华地段的家居大卖场中。这样的销售模式是现如今家具销售的主要模式。

(传统家居卖场以体验性强占优势)

这种销售模式以直观和可触摸而为消费者造就了良好的体验性和安全感,是如今大部分家居消费者的主要购物渠道,但其劣势也日渐突出。

首先表现在渠道上,传统卖场从出厂价到零售价中间经过层层经销商,价格差距四到五倍,其中渠道成本占到产品价格的40%-50%,产品价格随之增高。

同时,传统卖场往往需要将门店选在客流量多的繁华地段,作为大型商品,家具的摆展需要几百上千平米的空间,在如今寸土寸金的繁华都市,卖场所需支付店铺租金的昂贵程度不言而喻,而这部分投入也会增加在商品的价格上。因此,传统卖场在商品价格上难以有竞争优势。

纯虚拟模式:B2C电商模式

随着近几年电子商务的蓬勃发展,许多家居企业开始试水电商平台,当家居进入电商领域,家具销售从实体走向了虚拟,给消费者带来了全新购物体验的同时,也面临着诸多挑战。

(B2C纯电商以方便实惠占优势)

此种销售模式的最大优势便是价格低、方便。以目前国内家具电商领导者美乐乐为例,该公司旗下的美乐乐家具网在2008年到2010年3年期间,美乐乐以纯粹的B2C电商模式运营,所有家具产品仅在网络上展示和销售,省去了门店租金等大笔开销,同时在渠道上也能为消费者省下不少钱。

作为中国首家进入家居电子商务的公司,美乐乐开辟的线上销售模式,绕开了中间的经销商、区域总代理等,直接从厂商拿货,避开中间商的层层加码,使得美乐乐能将渠道红利和消费者共享。不仅成本降低,消费者在线上购买家具时,也能获得全新体验,感受到网络带来的精准和方便。

但作为大件、昂贵的家居消费品,纯粹的B2C模式也有其局限性,其虚拟的购物环境造成家具的体验、物流和售后服务都难以保障,因此,寻求一个更为完善的家居销售模式,成了一些具有“野心”的家居电商更远大的目标。

虚实结合:O2O从线上到线下

大部分电商发展到之前的B2C模式之后,便戛然止步了,但一些家居电商更追求登峰造极的效果,将网络店铺又重新搬回了线下,将“实”、“虚”相结合,创立了独特的O2O模式。美乐乐家居网便是这个行业开拓O2O模式的先驱者。

(020将“虚”“实”相结合)

美乐乐CEO高扬曾表示:“家具作为体验性强的商品,消费者需要‘坐一坐,摸一摸’。”这个从纯粹的电商平台跳出来的思维模式,在今看来颇具前瞻性。美乐乐从2011年开启了在全国铺开线下体验馆之路,至2014年年初在全国已有近300家体验馆,在美乐乐体验馆中,消费者不仅可以对家居产品“坐一坐,摸一摸”,切身感受到家具的材质和舒适度,因体验馆也可作为小型仓储,消费者还能享受到更为直接和快速的物流运输服务,同时在售后服务上提供保障。美乐乐的线下体验馆可以说弥补了纯粹电商平台缺失的体验、物流和售后服务。

O2O固然是家居电商在追求进步中应运而生的模式,但问题也随之而来,线下铺开体验馆,所需的商铺租金投入是否会造成成本增加?答案当然是肯定的,但O2O有其得天独厚的优势,便是不需要在繁华地段靠大量客流引入顾客,网站仍然是其销售的主要阵地,为其吸引固定客源,因此在线下体验馆的商铺选择上,可以避开租金昂贵的繁华地段。

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